Poradnik biznesowy

Podejmowanie decyzji kolektywnej. Decyzja kolektywna nale­ży do głównych cech charakteryzujących proces podejmowania de­cyzji o zakupie przemysłowym. Z uwagi na różne oczekiwania i mo­tywacje uczestników centrum zakupu, podczas decyzji kolektywnej mogą występować konflikty. Sheth wyróżnił cztery sposoby rozwią­zywania konfliktów zaistniałych w centrum zakupu:

□      3 poszukiwanie konsensusu po zanalizowaniu informacji lub poprzez uwzględnienie możliwości nowych rozwiązań, 3 perswazja, przekupstwo (w zamian za przekupstwo otrzymuje się od innych uczestników centrum zakupu zgodę na ustępstwa i przychylny stosunek do przyszłych decyzji),

□      manipulacja.

Dwie pierwsze metody są metodami racjonalnymi. Pozostałe mogą prowadzić do rozwiązań sprzecznych z interesami organizacji.

Zaletą modelu Shetha jest to, że ukazuje on główne aspekty zakupu przemysłowego, takie jak: proces decyzyjny, centrum zakupu, wpływ cech charakterystycznych uczestników centrum zakupu, wpływ czynników charakterystycznych dla organizacji, charakter ko­lektywnych decyzji (rozwiązywanie konfliktów i kryteria decyzyjne).